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各人のスキルを高めたり、過度の負担を軽減することができるからである。
そして最後に、営業のプロセスを透明化することは、営業活動に対する情報技術導入を容易にする。
活動の詳細が決定されない限り、それをデジタル化することは難しい。
近年、急速に発達する情報技術を取り入れるためにも営業の過程管理は貢献するのである。
以上、本章では、主にSの事例を通じてディマンド・チェーン経営を実践している流通企業の営業活動の特徴を見てきた。
それは一言でいえば、営業への過程管理の導入であった。
そして、単品という単位での管理、営業過程の明確化、そこでの優先順位の明確化、といったことがその具体的内容であった。
また、過程管理を採用するメリットは、営業のノウハウの組織的共有、営業活動の機敏な修正・変更、組織的分業の容易化、情報技術導入の容易化であった。
ここで述べているように、営業の過程管理は組織的分業を可能にする。
組織が大規模化し、業務が多様になりつつある企業にとって分業は不可避のものになる。
流通企業における組織的分業を糸口に、ディマンド・チェーン経営における組織革新に迫りたい。
その後、このコードを幹として、物流システムなどのサブ・システムが構築されるようになる。
このように商品カテゴリーにコードをふることで発注、会計、物流を2ケタのコードでより少ないデータ・ボリュームで処理できた。
コンピュータで処理できるメモリーのデータ・ボリュームに制限があった当時、このコードは便利であった。
米飯、惣菜、菓子といった製品カテゴリーに2ケタコードが対応していたのであった。
流通企業における営業活動の過程管理化を取り上げた。
そこで営業活動の過程管理化のメリットの一つとして挙げたのが、組織内での分業が容易になることだった。
それまで属人的に処理されていた営業活動の過程が透明化されることで、営業活動をいくつかの段階や要素に分解することができるようになったのである。
その分解されたいくつかの活動を、一人ではなく何人かの社員によって分担し、実行することが可能になる。
これまでも大手流通企業が分業を行ってこなかったわけではない。
そもそも総合スーパーが採用しているチェーン・オペレーションの基礎には、仕入れ（本部）と販売（店舗）の分業があった。
仕入れと販売を別の担当者が行うことで、本部では集中購買ができ、その結果、仕入価格を下げることできた。
また、それと同時に多店舗展開することで、それらの店舗を通しての大量販売を実現したのである。
このような仕入れと販売の分業は、総合スーパーだけでなく近年は百貨店でも採用されつつある。
売場面積の拡大に伴い、担当者がカバーすべきアイテム数が飛躍的に増大したことや、複数の店舗で共通して販売する商品が重要視され、百貨店の本部で集中購買する必要が出てきた。
そこで購買を専門とする者が必要になってきたのである。
その結果、百貨店、特に都市型百貨店でも、仕入れと販売の分業が一般に見られるようになった。
1992年に行った調査によると、対象となった大手流通企業13社（総合スーパー4社、都市型百貨店9社）のうち、1社（都市型百貨店）を除き、すべての大手流通企業が仕入れと販売を別の担当者によって行っていたのである。
このように、仕入と販売の分業の形が大手流通企業で根付いてきている。
そして、現在、大手流通企業にさらなる分業が要請されるようになっている。
例えば、大手総合スーパーの場合、100店舗を超える店舗をすでに保有している。
また、コンビニの場合は千を超える店舗網をすでに所有している。
そのような巨大な店舗網の中で本部の仕入担当者だけで商他方で、店舗の売場担当者も自分の売場を切り盛りするので精一杯で、他の売場のことまで手が回らない。
同じ商品を担当する他店の売場担当者と意見交換することもない。
また、日々の業務に追われているため、競合他社の売場を観察することもままならない。
このように既存の仕組みでは、本部と店舗が十分満足できる形で商品管理することが困難になってきていたのである。
つまり、本部は店舗間の地域市場の差をすべては認識できない。
あるいは、店舗側は自らの市場を全国や地域といった市場との関係で相対化して見ることができない。
そのことが各店舗の個別市場へのより適切な対応を困難にしていたのである。
品を管理するのは、極めて困難である。
例えば、本部と店舗がバイヤーと販売担当者だけで結ばれる既存の仕組みでは、本部のバイヤーはせいぜい主力の大規模店舗の売場しか回ることができない。
確かに、80年代までは、「2対8の法則で、全体の2割の店舗を見れば、他の8割の店舗のこともわかる」と少数の店舗を回ることが許されてきた。
しかし、現在は各個店にあった品揃えや販売政策が必要になってきている。
これまでのように本部が全店舗の一部だけを把握していれば済むような時代ではなくなった。
「新しい分業」とインセンティブ・システムの工夫そこで90年代に入って、本部と売場をつなぐ役割を担う者が登場してきた。
そのような役割を担う担当者は、スーパーバイザー（フィールド・カウンセラー）、ディストリピューター、コントローラー、地域バイヤー、そしてマーチャンダイザーといった名で呼ばれている。
これらの担当者達は具体的には、次のような業務を行う。
まず、スーパーバイザーは店頭の販売活動の支援を行う。
また、ディストリピューターやコントローラーは在庫管理を担当し、各店舗の商品の割り当て、店舗間での商品移動などを担当する。
地域バイヤーについては、スーパーバイザーとディストリピューターの両方の役割を担当していることが多い。
最後にマーチャンダイザーは、商品の仕入れや商品企画だけでなく、物流や生産を含めた商品が生産されてから消費者に届くまでのトータルな仕組みを考える役目を担う。
いずれにして従来のチェーン・オペレーションでは、すべての店舗を同じものとして扱うところに特徴があった。
品揃えや店舗レイアウトや販売方法を標準化し、それを各店舗で徹底する。
そのことで一店舗当たりにかかる間接費を節約し、低価格販売を実現する。
それがチェーン・オペレーションを採用している企業の「勝利の方程式」であった。
も、これらの担当者は、前に説明した個店のよりよい形での市場対応という問題を解決すべく登場してきたのである。
また、近年成長を遂げている流通企業の中には、社員へのインセンティブの与え方で工夫している企業が多い。
ディマンド・チェーン経営は、店や顧客の知識を企業全体で活用する経営である。
その意味で、組織を単に分業化するだけでなく、その構成員である社員達が持つ顧客や店の知識を企業全体で活用できるように、インセンティブ上の工夫をすることが求められる。
そのような工夫を実際に行って、成功している企業があるということがここでのポイントである。
流通企業内に見られる新たな分業の形と社員へのインセンティブの与え方の工夫について見ていくことにしたい。
従来のチェーン・オペレーションでは、商品・在庫管理については、バイヤーが一手に引き受それが、今では従来の仕組みでは十分、市場に対応できなくなってきた。
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